Archives par mois : juin 2013

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Hanergy Holding Group, le premier fabricant mondial de panneaux photovoltaïques amorphes, a publié la semaine dernière son premier rapport annuel mondial sur les énergies renouvelables à l’occasion du salon Intersolar Europe.

 

Un rapport mondial sur les énergies renouvelables nous donne une vue d’ensemble sur les tendances du secteur à travers le monde. Il permet aussi de faire ressortir les mesures les plus efficaces pour le développement de nouvelles formes d’énergies solaires et pour faire face au changement climatique.

L’objet étant aussi de contribuer à la transition mondiale vers le développement de nouvelles formes d’énergie.

Il en ressort que le budget mondial consacré en 2012 aux énergies renouvelables est de 268.7 milliards de dollars. Soit  une croissance enregistrée de 19 % entre 2006 et 2012 malgré le ralentissement de la croissance économique mondial.

Les études relèvent que l’énergie renouvelable remplace petit à petit les énergies plus traditionnelles à travers le monde. La Chine par exemple se positionne en première place, avec un investissement de 67.7 milliards de dollars en 2012, soit 25 % de l’investissement mondial. Un investissement en faveur de l’industrie photovoltaïque essentiellement.

De l’autre côté, l’Allemagne, l’Italie et le Japon souhaitent tous sortir progressivement du nucléaire et investissent dans des sources d’énergies renouvelables.

Globalement, le rapport montre que malgré la persistance de difficultés, un avenir placé sous le signe des énergies renouvelables se dessine bel et bien.

Par ailleurs, on constate que le prix des équipements servant aux énergies renouvelables a chuté et notamment celui des panneaux photovoltaïque qui a baissé de 25 %. Ce qui a permis d’enregistrer un record de 96.4 GW cumulé grâce à la photovoltaïque, soit une hausse de 46 % par rapport à 2011.

 

Vous pouvez obtenir plus d’informations sur ce sujet en contactant un professionnel en installation solaire photovoltaïque : recevez 3 devis en photovoltaïque.

La veille commerciale est un processus de collecte,d’analyse et de propagation de données afin de mener à bien le développement commercial d’une entreprise.

La finalité de la veille est de donner au service commercial les données indispensables pour prospecter.

La veille commerciale permet :

-          D’être au courant des actualités de votre secteur

-          De détecter des prospects, fournisseurs, partenaires

-          D’anticiper les attentes du marché

-          De suivre les faits et gestes de vos concurrents

-          D’aider les commerciaux à prospecter

-          De gérer la fidélisation client

En bref : elle vous permet d’obtenir de précieuses informations ! Gardez à l’esprit que l’information est la clef de voûte de la veille commerciale.

La qualification également appelé enrichissement de données consiste à vérifier la véracité des informations qui sont présentes au sein d’un fichier de prospection. C’est donc le processus par lequel un prospect devient un lead.

C’est une démarche incontournable pour améliorer votre prospection mais également la première étape du processus de datamining. Le nom, prénom, adresse, numéro de téléphone, email, données en rapport avec votre produit ou service sont des éléments qu’il faut vérifier régulièrement.

Pourquoi qualifier des données ?

Plus vous qualifierez de leads, et plus le taux de conversion de prospects en clients sera élevé. En effet, un taux de conversion élevé sera en partie lié à un lead bon et qualifié. Par ailleurs, une base de données mise à jour permettra à votre société de gérer son budget de prospection mais également de mener une stratégie de conquête et de fidélisation client. Ainsi, les informations sur les contacts que vous possédez seront confirmées, les obsolètes seront changées et les possibles nouvelles informations enrichiront votre base de données.

Comment qualifier des données ?

En général, la qualification de données se fait par appel téléphonique (phoning). Mais peut également se faire via d’autres moyens. Vous pouvez :

  • Utiliser le phoning pour obtenir des données de qualification.
  • Mener des campagnes de lead nurturing qui vous permettront d’apprécier l’attitude face à l’achat du prospect afin de voir à quelle phase d’achat il est arrivé à maturation.
  • Mettre en place (sur votre site Internet par exemple) des formulaires de satisfaction pour obtenir des données récentes sur votre contact.

L’enjeu de ces méthodes est d’utiliser une approche « douce » c’est-à-dire qui n’agresse pas vos contacts. Il ne faut absolument pas leurs laisser penser qu’ils ne sont qu’une cible que vous traiterez plus ou moins bien en fonction de leurs décisions d’achat.

La génération de leads est l’ensemble des moyens qui permettent d’enrichir une base de données en prospects qualifié (leads).

Un lead est un contact commercial qualifié, c’est-à-dire que vous avez des informations sur ce contact qui vous permettent de le contacter et de le convertir en client.

La génération de leads représente la priorité principale pour bon nombre d’entre vous. Ainsi, elle apparait comme plus importante que la notoriété de la marque, la relation client et les partenariats.

Générer du lead est essentiel pour mener à bien votre développement commercial. La qualité plus que la quantité est primordiale dans la génération de leads. On part du principe que la rencontre entre l’offre et la demande constitue 60% de la qualité du contact qualifié. L’intention d’acheter des contacts constitue 20% et la véracité des données collectées également 20%.

Comment générer du lead ?

La génération de lead repose sur la collecte de données très précises des clients potentiels de votre entreprise. Vous devez alors comprendre leurs attentes mais également leur donner l’envie d’acheter ou d’utiliser votre produit/service.

Pour mener à bien une génération de leads, vous devez être exigent dans votre démarche. Pour récolter les fruits d’un bon lead (c’est-à-dire un lead avec un taux de transformation élevé), il faut :

  • Vous assurez que le contact souhaite acheter/utiliser votre offre…
  • Sur une durée donnée…
  • Avec un budget fixé…
  • En étant capable de connaître son processus de décision d’achat

Le taux de conversion de prospects en clients va permettre d’évaluer une démarche de génération de leads. Si vous effectuer une campagne de génération de leads via une société externe, cette dernière sera dans la majeure partie des cas payée par rapport au nombre de contacts qui ont abouti.

D’où proviennent les leads ?

Les leads sont issus de campagnes de marketing direct. Plus précisément, les sources sont diverses : l’e-mailing, le mailing, la prospection sur les réseaux sociaux, centre d’appel, livre blanc, phoning, référencement SEO, référencement payant, newsletters, salons, bouche à oreille, fichier d’entreprise…

Des agences externes très spécialisées dans le domaine sont à votre disposition afin de mener cette démarche de génération de leads. Découvrez comment générer de nouveaux prospects avec Fizeo.

Appelé également call center, le centre d’appel a pour objectif de traiter les appels sortants dans le cadre d’une démarche de prospection.

Il est composé de nombreuses stations de travail téléphoniques. A leurs têtes se trouvent des personnes appelés téléopérateurs et téléopératrices. Ces employés sont qualifiés et formés pour mener à bien cette activité. Grâce à leurs formations, ils sont à même de gérer de façon massive de nombreux appels pour atteindre vos objectifs commerciaux. Le call center peut se situer dans votre société ou en dehors dans un centre spécialisé.

Quels sont les activités d’un centre d’appel ?

Les centres d’appel peuvent mener à bien différentes activités pour aider au développement de votre entreprise :

-          Effectuer des sondages

-          Mener des actions de prospection commerciale

-          Relancer des prospects ou clients

-          Faire la promotion de votre nouvelle offre

Un centre d’appel vous permettra ainsi d’améliorer votre connaissance des prospects, de les accompagner, de générer des leads qualifiés, d’acquérir des nouveaux clients et de les fidéliser. Par rapport à la qualification de leads, vous n’aurez plus qu’à gérer le rendez-vous avec le lead qualifié et vos coûts d’acquisition client n’en sera que réduit.

Qu’est ce que l’externalisation du centre d’appel peut vous apporter ?

Externaliser votre centre d’appel affiche beaucoup de points positifs.

  1. Comme nous l’avons expliqué au préalable, il permet de réduire les coûts d’acquisition clients. Les centres d’appels travaillent pour plusieurs clients et les investissements (technologiques par exemples) sont donc partagés entre les différentes parties.
  2. Externaliser votre centre d’appel vous permet de vous focaliser seulement sur votre cœur de métier et donc cela implique que vous n’avez pas à vous occuper d’activités qui ne concernent pas réellement votre cœur de métier.
  3. Ils offrent la possibilité de travailler de façon ininterrompue. Travailler sans s’interrompre  n’est très certainement pas envisageable pour votre entreprise. Cet élément va donc vous aider à augmenter votre capacité de production.
  4. Les centres d’appels produisent une qualité de service qui suivent de nombreuses normes.
  5. Enfin, les call center s’occupent également de la mise en œuvre d’une veille technologique. Pour des questions d’argent et de manque de temps, il est fort probable que vous ne puissiez gérer cette activité de veille. Ils vous permettent ainsi de rester compétitif sur votre marché.

Pendant que les 8 grands de ce monde se réunissaient à Lough Erne à l’occasion du sommet du G 8, les entrepreneurs n’étaient pas en reste. Le G 20 des entrepreneurs s’est tenu du 15 au 17 Juin à Moscou, réunissant plus de 400 jeunes entrepreneurs des 20 pays les plus puissants du monde. A l’ordre du jour, favoriser l’innovation, les échanges entre les entreprises et proposer des solutions pour endiguer la crise et notamment ses effets sur l’emploi.

Lors de ce sommet, l’accent a tout particulièrement été mis sur les jeunes entrepreneurs, reconnus comme étant un facteur majeur dans la création d’emploi et dans le développement de l’innovation.

Les nouvelles technologies et l’innovation étaient également mises en avant lors des discussions de ce G 20. Conscients des avantages et changements qu’apportent les nouvelles technologies à l’économie mondiale, les acteurs du G 20 ont souligné l’importance d’entreprendre de nombreuses réformes afin d’une part de profiter au mieux des bénéfices apportés par les nouvelles technologies et d’autre part de favoriser le développement de l’entrepreneuriat.

A l’issu de ces trois jours de discussion, ce sont 4 recommandations majeures qui ont été préconisées, destinées à favoriser l’ entrepreneuriat et ses retombées positives sur les économies des divers pays :

  1. 1.    L’accès aux infrastructures et services numériques

Internet est un outil indispensable au développement et à la croissance des jeunes entreprises. Ainsi, il est recommandé aux gouvernements d’assurer aux entreprises, et notamment à celles situées en périphéries ou excentrées des grandes villes un accès internet de qualité, rapide et sécurisé à un coût raisonnable. De plus il est préconisé de veiller à un accès clair via internet à l’information des entreprises (statistiques, cadre légal,…). Enfin, l’accent est mis sur les systèmes de paiements en ligne qui doivent être accessibles et dont le développement doit être soutenu.

  1. 2.    L’enseignement des connaissances, des réseaux et des compétences liées à l’innovation.

L’innovation ne serait rien sans le capital humain. Il est important de souligner le poids de l’éducation, car la connaissance, le savoir et les compétences sont les clés de la compétitivité. Ainsi, c’est un accès à une éducation de qualité, axée sur la technologie et les réalités de l’entreprise qui est préconisé par les acteurs du G 20. De plus, on retient que la coopération entre les entreprises et les universités est fortement encouragée, tout comme le développement d’enseignement propre à l’entreprenariat.

  1. 3.    Le cadre législatif du travail et des affaires

C’est le droit du travail qui est pointé du doigt ici, bien souvent complexe et considéré comme un frein dans le développement des PME, notamment dans le cadre d’embauches.

De plus, les entrepreneurs du G 20 dénoncent le poids des cotisations pour les entreprises, notamment quand ces dernières s’illustrent dans des technologies innovantes ou dans l’économie sociale et solidaire. Il est également préconisé d’assouplir la législation pour les start-up et d’opter pour une souplesse dans la législation du travail.

  1. 4.     Améliorer l’accès au financement pour les start-up et les entreprises en phase de croissance.

L’accès au financement est primordial pour les start-up et les PME. Et pourtant, l’accès au financement fait défaut à de nombreuses entreprises alors que c’est à partir de ces fonds que ces dernières peuvent être amenées à créer une dynamique économique. Le G20 a statué sur l’importance de faciliter l’accès au crédit pour les entreprises de petite taille et encourage la diversification des moyens de financement, comme par exemple le crowd funding.

Dans le but de mettre en œuvre ces recommandations et de continuer les réflexions autour de entrepreneuriat, les membres du G20 des entrepreneurs recommandent la création d’un groupe de travail à ce sujet.

Les techniques de marketing direct sont un ensemble d’approches permettant de solliciter de façon directe et individuelle un prospect (phase de conquête client) ou un client (phase de fidélisation client.

  • Quel est l’objectif du marketing direct ?

L’objectif de ces techniques de marketing direct est de pouvoir obtenir un retour quasiment immédiat et mesurable de vos diverses actions marketing. L’une des singularité des techniques de marketing direct est de pouvoir mettre en place une communication spécifique et différente pour chaque prospect.

Les techniques de marketing direct accommodent à n’importe quelle activité et leurs utilisations vous est vivement recommandée dans le cadre du lancement d’une nouvelle offre notamment.

Ainsi grâce aux techniques de marketing direct vous pourrez cibler, optimiser et booster vos ventes. En parallèle, vous apprécierez une augmentation significative de votre résultat.

  • Comment mettre en place des actions de marketing direct ?

Les techniques de marketing direct sont possibles grâce aux fichiers de prospection. A partir de ce fichier vous aller pouvoir adresser différentes offres, messages aux prospects concernés. Les fichiers de prospection vont par exemple rendre possible la personnalisation d’un mailing en introduisant le prénom dans le corps du texte, pour ainsi donner l’impression à votre prospect que le courrier lui est uniquement destiné.

Plusieurs techniques de marketing direct s’offrent à vous :

  1. Le phoning
  2. Le mailing
  3. L’e-mailing
  4. La prospection sur les réseaux sociaux
  5. Le livre blanc

Pour vous accompagner dans ces démarches, vous pouvez avoir recours à des professionnels spécialisés.

  • Prospection B to B:

Le marketing B to B est une démarche marketing entre deux entreprises ; on parle de Business to Business.

La prospection B to B répond à certaines particularités notamment au niveau de la démarche de fidélisation. La fidélisation a un poids beaucoup plus important en B to B qu’en prospection B to C. En effet, la perte d’un client industriel aura davantage d’impact que  la perte d’un client non professionnel. De plus, il est plus difficile de conquérir un client en B to B car il voudra beaucoup plus négocier qu’un particulier (au niveau des tarifs ou des conditions d’achat par exemple).

Les clés de la prospection B to B :

Il suffit de cibler un petit nombre de clients grand compte et ainsi ne pas s’éparpiller. L’important est de prendre votre temps pour comprendre le client B to B. De même, et étant donné que les clients B to B négocient constamment il faut vous familiariser avec leurs manières de procéder, pour ainsi les comprendre parfaitement. Vous devez mettre également en avant les qualités de votre produit (plus que le prix) étant donné que les tarifs représentent que 5% des situations de rupture commerciale. Enfin, il est nécessaire d’établir une véritable relation de confiance avec l’acheteur B to B. C’est à dire par exemple en prenant du temps pour le connaitre.

Dans le but d’optimiser votre prospection B to B, il est nécessaire d’améliorer la quantité et la qualité de vos leads. Pour ce faire, vous devez mettre en place une démarche de génération de leads pour obtenir des prospects ciblés ayant manifestés l’intention d’acheter.

  • Prospection B to C :

La prospection B to C est une démarche de prospection commerciale entre une entreprise et des particuliers. On parle de Business to Consumer.

Une campagne de prospection B to C doit obligatoirement canaliser l’attention du prospect. Elle aura pour finalité de matérialiser la vente par l’acte d’achat. C’est pourquoi, les campagnes de prospection B to C proposent en général des réductions et promotions pour capter l’intérêt immédiatement du prospect.

Les clés de la prospection B to C :

Pour que vous puissiez prospecter de façon efficace en B to C il est très important que vous disposiez d’un fichier de contacts qualifiés. Le principe de base est qu’il est essentiel de travailler auprès des contacts qui sont susceptibles d’acheter votre produit. Votre principale force face à vos concurrents reposera ainsi sur la qualification de votre fichier clients B to C (voir qualification de leads)

Par ailleurs, la qualification de leads va vous permettre de pouvoir personnaliser votre communication et de l’adapter parfaitement à vos contacts. La personnalisation de la communication touchera davantage votre contact et augmentera donc les chances de réussir votre démarche de prospection B to C !

Le taux de conversion de prospects en clients a pour objectif d’apprécier la performance de votre activité

Il est calculé de la façon suivante :

= (nombre d’achats ou nombre de complétion d’un formulaire…/ nombre de visiteurs) x 100.

C’est le tableau de bord qui va fournir un point de vue impartial sur le sujet.  Précisons que générer du trafic sur son site Internet est onéreux et que seuls les clients permettent de dégager un résultat.

Comment optimiser votre taux de conversion ?

  • S’axer sur la qualité du lead

La qualité du lead joue un rôle très important dans le processus de conversion de prospects en clients. Si la qualification de leads est effectuée de manière rigoureuse et soignée alors le taux de conversion sera d’autant plus élevé. Un autre facteur qui joue également dans le niveau du taux de conversion de prospects en clients est la qualité du process du lead. Il est alors très important pour votre entreprise que la gestion du lead fasse entièrement partie de votre stratégie.

  • Chercher des prospects en concordance avec votre cible

Cette démarche suppose d’avoir définit un ciblage clair au préalable.

  • Faire revenir sur le site un client déjà existant

Un client qui a acheté une fois c’est bien, un client qui rachète une nouvelle fois c’est encore mieux ! Dans ce cas, c’est une démarche de la fidélisation client qui peut se mettre en place par le biais de la communication one to one par exemple.

Le lead nurturing est une démarche qui a pour objectif de préserver, continuer à qualifier,  solidifier la relation avec vos prospects.

L’idée est d’alimenter la relation avec le futur client, en le nourrissant d’informations pour l’éduquer jusqu’au moment où il sera prêt à vous rencontrer (physiquement, salons, téléphone…).

  • Le lead nurturing : pourquoi?

Il faut savoir que la plupart du temps quand vos actions de marketing direct ne débouchent pas sur une vente, la cause est que vous avez très certainement engagé des démarches de façon trop précipitée. Ces prospects la ne sont pas encore prêts pour être démarchés.

La technique de lead nurturing vous permettra alors de repérer les prospects avant vos concurrents, d’infléchir sur leurs attitudes et de leurs prouver que vous avez une grande expertise dans votre domaine pour ensuite déclencher un acte d’achat.

  • Le lead nurturing : comment ça marche ?

Vos contacts constituent la matière première du lead nurturing. Il faut en collecter un maximum pour que cette technique soit rentable (elle est coûteuse en moyens et en personnel).

Pour appliquer cette méthode, travaillez donc d’arrache-pieds votre stratégie de collecte de contacts (voir lead generation). Il est également important d’indiquer au sein de vos fichiers de prospection quels sont les contacts qui n’ont pas répondu à votre première sollicitation de façon favorable. Ainsi, vous pourrez mettre ces prospects dans une base de données faisant l’objet d’un suivi particulier.

Il vous faut obligatoirement instaurer une relation de confiance entre vos prospects et vous. Sans cette confiance vous ne parviendrez pas à les transformer en clients. Pour gagner la confiance de vos prospects vous devez :

  1. Créer un lien qui les rendent familiers avec votre société
  2. Faire tout votre possible pour qu’ils comprennent que vous êtes expérimenté dans votre domaine (voir : livre blanc).

L’enjeu ici n’est pas d’axer votre approche sur votre produit mais d’aider vos prospects en répondant à leurs questions de consommateurs, en les rassurant. Pour ainsi petit à petit, être considéré comme l’entreprise vers qui ils se tourneront.